الفبای استارتاپی – قسمت اول – ارزش‌گذاری استارتاپ
شاید بسیاری از ما واژۀ استارت‌آپ را شنیده و برداشتی از آن را در ذهن داشته باشیم. اما این مدل کسبوکار قواعد و اصولی دارد که به جز فعالان حرفه‌ای این حوزه، کمتر کسی در کشورمان با آن‌ها آشناست.
از این پس، مهدی نایبی رییس هیات مدیره و هم‌بنیان‌گذار شرکت الوپیک، طی سلسله مقالات و ویدیوهایی به توضیح و تشریح نکاتی می‌پردازد که می‌تواند برای هرکسی که رویای داشتن یک کسب و کار موفق را در سر دارد، موثر باشد.
برای ساختن یک ساختمان، احداث یک رستوران یا غیره… به میزان مشخصی از سرمایه نیاز خواهید داشت. به طور مثال قیمت زمین، مصالح و نیروی کار مشخص است و به همین دلیل می‌توان محاسبه کرد که هزینۀ کل برای هر بخش چقدر خواهد بود و سود حاصل از فروش این ساختمان چقدر است. ساخت کارخانه‌ها هم به همین ترتیب است اما این روش تنها برای کسب‌وکارهای سنتی کاربرد دارد و نمی‌توان برای استارت‌آپ‌ها از این شیوه بهره برد.
ارزش‌گذاری (Valuation) استارت‌آپ‌ها به مراتب از ارزش‌گذاری کسب‌وکارهای سنتی پیچیده‌تر است و مراحل مختلفی را شامل می شود که هر کدام با دیگری تفاوتهایی دارد و به سه بخش اصلی تقسیم می شود؛
- ارزش‌گذاری استارت‌آپ، قبل از راه‌اندازی
- ارزش‌گذاری استارت‌آپ، در زمان راه‌اندازی
- ارزش‌گذاری استارت‌آپ، بعد از راه‌اندازی و رسیدن به بلوغ یا مرحله‌ای که امکان فروش یا ورود آن به بورس وجود دارد.
در این زمان هنوز محصولی وجود ندارد. شما دو یا چند هم‌بنیان‌گذار هستید که دور هم جمع شده‌اید و ایده‌ای در سر دارید که حتی هنوز از نحوۀ اجرای آن مطمئن نیستید. طبیعتا بازاری را نیز برای فعالیت و جذب منابع مالی انتخاب کرده‌اید اما هنوز منابع مالی، درآمد و سرمایۀ واقعی –مثل زمین یا ملک- ندارید. بنابراین، باید تخمین بزنید که برای رسیدن به محصول اولیه(MVP) به چه میزان سرمایه نیاز خواهید داشت. به عبارت دیگر، سوال این است که:
در فاز صفر با صرف چه میزان سرمایه، زمان و منابع انسانی می‌توانید محصول اولیه را تولید کنید؟
برای مثال، ساخت یک اپلیکیشن خبری که به زیرساخت‌های چندانی نیاز ندارد را در نظر بگیرید؛ این استارت‌آپ با دو هم‌بنیان‌گذار و یک تیم تولید محتوا قابل راه‌اندازی است. تجربۀ بین‌المللی می‌گوید که در مرحلۀ اول نباید بیش از ۲۰ تا ۲۵ درصد سهم شرکت را بفروشید. در این مرحله، ارزش‌گذاری استارت‌آپ شما یک ارزش‌گذاری واقعی نبوده و ذهنی است؛ که در عین اینکه باید برای سرمایه‌گذار قابل قبول باشد، بتواند برای شما نیز مناسب باشد.
بخش عمده سرمایۀ جذب شده در مرحلۀ اول، صرف به‌کارگیری نیروی انسانی خواهد شد و قطعا تیم اولیه و هسته‌ای یک استارت‌آپ کمتر از تعداد انگشتان دست است. البته ممکن است بخواهید خط تولید محصولی نادر در کشور را راه اندازی کنید و این نیازمند سرمایه‌ای بسیار بالاتر خواهد بود. اما در این مورد هم فرمول فروش سهم تغییری نمی‌کند. در این صورت شما به تیم R&D نیاز خواهید داشت و شاید حتی چند سال زمان برای تحقیقات در زمینۀ تولید یک محصول صرف کنید. چنین سرمایه‌گذاری عظیمی از نظر زمان، انرژی و منابع مالی منجر به افزایش ارزش استارت‌آپ می‌شود و ممکن است قیمت آن به چند میلیارد تومان برسد. هرچند که این به معنای کسب ثروت بیشتر نیست و شما همچنان نمی‌توانید بیش از ۲۵ درصد شرکتتان را بفروشید.
اما چرا یک سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری در یک کسبوکار ۱۰۰ میلیون تومانی حاضر است ۲۵ درصد شرکت را داشته باشد و برای یک کسبوکار ۵ میلیاردی هم به همان ۲۵ درصد راضی باشد؟
طبیعتا این پتانسیلهای نهایی یک استارت‌آپ است که سرمایه‌گذار را به خود جذب می کند و نه آنچه در ابتدای امر از ایدۀ شما به نظر می‌رسد. برای مثال، اگر سرمایه‌گذار در فاز صفر روی کسبوکار شما سرمایه‌گذاری می‌کند، تخمین می‌زند که این مبلغ با گذشت زمان پنجاه برابر یا بیشتر خواهد شد. او روی تیم سرمایه‌گذاری می‌کند، چون شما هنوز در گام اول هستید و هنوز هیچ محصولی برای عرضه ندارید. درنتیجه، پتانسیلِ نهاییِ استارت‌آپ است که ارزش آن را تعیین می‌کند.
نکتۀ مهم دیگر این است که میزان سرمایه‌ای که جذب کرده‌اید، باید به حدی باشد که بتوانید کالا یا محصول خود را به مرحلۀ تولید برسانید. پس از جذب منابع مالی و تولید محصول، کم‌کم مشتری‌ها به سراغ شما می‌آیند و درخواست‌ها برای خرید آغاز می‌شود.
تنها نکتۀ مهم در این مرحله این است که بتوانید نشان دهید تعدادی مشتری اولیه دارید. سود یا چیز دیگری مهم نیست. تنها باید بتوانید نشان دهید که محصول شما تولید شده است و می‌تواند مشکلی را حل کند یا به تقاضایی پاسخ دهد.
این مرحله، مشکل‌ترین قسمت برای جذب سرمایه است و به نوعی درۀ مرگ یا (Death valley)
به حساب می‌آید؛ چراکه شما دیگر نمی توانید به فروش ایده یا رویایی که در سر دارید بسنده کنید و اینک کالا یا خدماتی وجود دارد که شما آن برای فروش عرضه می‌کنید. با رسیدن به این مرحله، باید دوباره ارزش‌گذاری صورت بگیرد. این بار به دلیل اینکه تیمی وجود دارد و شرکت نشان داده که توان تولید یک محصول را داراست، این استارت‌آپ ارزش بیشتری خواهد داشت. با این حال، از آن‌جا که هنوز به مرحلۀ درآمدزایی نرسیده است، برای سرمایه‌گذار ریسک بزرگتری خواهد داشت. چرا که این‌بار، بیشتر مبلغ سرمایه‌گذاری صرف «بازاریابی، فروش و گسترش بازار» خواهد شد؛ بنابراین ارزش کسب وکار شما بالاتر می‌رود. نکتۀ مهم این است که بتوانید نشان دهید بازار اولیه‌ای را برای محصول یا خدماتتان ایجاد کرده‌اید و مشتریانی –هرچند انگشت‌شمار- از محصول شما استفاده کرده‌اند. در این مرحله، پیشرفت چشمگیر یا درآمد قابل توجه مهم نیست؛ تنها مسئله این است که بتوانید نشان دهید با محصول یا خدمتی که به بازار ارائه داده‌اید، توانسته‌اید مشکلی را حل کنید.
در این زمان، دو نکته از اهمیت زیادی برخوردار است: اول بازاری که ایجاد کرده‌اید و دوم بخش دیگری از سهام شرکت که شما حاضرید برای جذب سرمایه به فروش بگذارید که به درآمدزایی واقعی دست پیدا کنید. برای دستیابی به چنین موقعیتی، شرکت‌ها معمولا بین یک سال تا یک سال و نیم زمان صرف می‌کنند. این بار پیش‌بینی هزینه‌ها ساده‌تر است چراکه شما از مرحلۀ ساخت تیم گذشته‌اید و سرمایه‌ای که جذب می‌کنید، بیش از هرچیز دیگری باید برای بازاریابی و فروش صرف شود.
برای ارزش‌گذاری در این مرحله دوباره باید تخمین بزنید که چقدر زمان برای تکمیل این فاز نیاز دارید. برای مثال شما تخمین می‌زنید که در گام بعد و برای رسیدن به کسب‌و‌کاری که درآمدزایی داشته باشد، فرضا به یک سال تا هجده ماه زمان نیاز خواهید داشت. در این زمان شما باید هزینه‌هایی مثل بازاریابی، فروش و گسترش تیم‌تان را نظر بگیرید و برنامۀ توسعۀ شرکتتان را نیز تا جای ممکن تدوین کنید.
در این گام ، بهتر است همچنان از همان روش قبلی پیروی کنید و تنها تا سقف ۲۵ درصد از سهام شرکت خود را بفروشید. برای مثال اگر ارزش‌گذاری قبلی به پنج میلیارد رسیده بود، این بار می‌توانید بین دو تا چهار برابر ارزش کسب‌و‌کارتان را بیشتر درنظر بگیرید.
البته این را هم در خاطر داشته باشید که باید برای پیشرو بودن در بازار به حد کافی سرمایه جمع کرده باشید تا با تزریق دوم منابع مالی، نام محصول و برند شما برای مخاطبان آشنا گردد و هزینه‌های شرکت شما از طریق افزایش فروش، برطرف شود. در این مرحله با وجود اینکه شرکت هزینه‌های خود را برطرف می‌کند اما هنوز از آن توقع سوددهی نیست.
مرحلۀ سوم، زمانی است که شما به تولید محصولی رسیده اید که تقاضا ایجاد کرده است، به درآمدزایی رسیده و با شیب مناسبی به رشد خود ادامه می‌دهد. در این زمان بحث با سرمایه‌گذار به سمت واقعیت کسب و کار شما می‌رود. به این معنا که دیگر تنها یک ایده، رویا یا امید وجود ندارد که شما در مورد آن با سرمایه‌گذار صحبت کنید. مرحلۀ سوم بسیار ساده‌تر از مراحل قبلی است چرا که شما به وضوح می‌دانید چقدر درآمد دارید. در جهان اصطلاحی به نام Multiplier وجود دارد که به وسیلۀ آن با تخمین نسبت درآمدتان به صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، نسبت به یک ضریب خاص ارزش‌گذاری کسب و کارتان انجام می‌شود. به این ترتیب که اگر یک کسب و کار اینترنتی وجود داشته باشد، ارزش‌گذاری پنج تا ده برابر درآمد سالیانه تخمین زده می‌شود. فرضا اگر فروش سالیانۀ شما ده میلیارد تومان باشد، برای کسب و کارهای اینترنتی بین پنج تا ده برابر ارزش‌گذاری صورت می‌گیرد.
البته این موارد را نسبت به حوزۀ فعالیت و کشوری که در آن فعالیت انجام می‌شود در نظر می‌گیرند و شما باید چند فاکتور را در نظر داشته باشید. برای مثال بازار ما در ایران، از نقاط ضعفی مثل کم بودن سرمایه‌گذارانی که حاضر باشند روی کسب‌وکارهای اینترنتی سرمایه‌گذاری کنند، کمبود سرمایه در حوزۀ کسب و کارهای اینترنتی و نبود رقبای جدی برای سرمایه‌گذاران فعلی در بازار رنج می‌برد.
در کشورهای دیگر اگر محصول اینترنتی شما بتواند مشکلی را حل کند و ارزش افزوده ای را به همراه بیاورد، سرمایه‌گذاران ترغیب می‌شوند تا روی کسب و کار شما سرمایه‌گذاری کنند. پس علاوه‌بر محصول، اقبال سرمایه‌گذاران عامل مهم دیگر در رشد و بقای استارت‌آپ خواهد بود.
در مرحلۀ سوم، کسبوکار شما به درآمدزایی رسیده و هر چقدر این میزان درآمدزایی بیشتر باشد، ارزش رویایی که شما به سرمایه‌گذار می‌فروشید بالاتر می‌رود. این روند به همین شکل ادامه پیدا می‌کند، تا زمانی که تصمیم بگیرید شرکتتان را بفروشید یا وارد بورس شوید. در این مرحله با شفاف‌سازی درآمدها و هزینه‌ها، ارزش کسبوکار شما در مقابل شرکت‌های مشابه بر اساس رشد، میزان درآمد و نوع صنعت تعیین می‌شود.
دیدگاه ها