الوپیک، از ایده تا اجرا

در سال های اخیر، کمتر استارت آپی بوده که از رشدی مانند آن چه شرکت الوپیک، داشته، برخوردار باشد و تا این میزان توسعه پیدا کند؛ الوپیک اکنون بیش از ۲۳۰ نفرکارمند و نزدیک به ۱۰۰هزار سفیر دارد. مهدی نائبی مدیرعامل الوپیک دوران کودکی اش را در پاریس گذرانده، فوق لیسانس اقتصاد دارد و چند سالی لندن زندگی کرده و حتی کسب و کاری اینترنتی را در لندن به نام کوئیک ویک راه اندازی کرده است؛ که یک پلت فرم بود برای کسانی که می خواستند ایونت های لندن را پیدا و ثبت نام کنند. او برای شروع کسب و کاری جدید به آمریکا هم رفته، اما در نهایت تصمیم می گیرد به ایران بیاید و به الوپیک می رسد.

نائبی در این گفتگو درباره اینکه چرا بازار ایران را انتخاب کرده، فرصت ها و چالش های کسب و کارهای اینترنتی و آینده الوپیک صحبت کرده است که می خوانید.

• چه اتفاقی افتاده که خیلی از ایرانی ها که سالیان سال خارج از کشور بودند و حتی فارسی صحبت کردن برایشان راحت نبوده به ایران آمدند و کسب و کاری راه انداختند و کارآفرینی می کنند. چه اتفاقی افتاده که شاهد این روند بوده ایم؟

واقعیت این است که کسی که خارج از ایران زندگی کرده می تواند دیدی داشته باشد که الان بهترین فرصت برای کسب و کار در ایران فراهم است. در کشورهای اروپایی و آمریکا رقابت به حدی شدید است که راه اندازی کسب و کار و شغل را بسیار دشوار می کند و شما مجبور خواهید بود دائم با دیگران رقابت کنید. برای من و بقیه مهم است که چطور می شود از تجربیات و روابط آن سوی دنیا در ایران استفاده کنند. در همین ابتدای گفتگو تاکید می کنم که این طور نبود که نشسته باشم و به طور ناگهانی ایده الوپیک به ذهنم رسیده باشد و اسمش را سریع انتخاب کنم و کار را به اجرا برسانم.

• اجازه بده کمی عقب تر برویم، یعنی دوران دانشگاه و علاقه مندی های شما به کسب و کار مجازی.

من به همراه خانواده ام از سه سالگی به فرانسه رفتم و ۱۷ سال در آن جا درس خواندم. رشته ام اقتصاد بود و هدفم این بود که در بورس کار کنم. در ۲۱ سالگی به این هدف رسیدم و به لندن رفتم، زمانی که اوج بحث بورس بود و مسائل آن داغ بودند. پول در سیستم اقتصاد دنیا خیلی می چرخد و دردسر اصلی آدم های ثروتمند این است که چطور این پول را استفاده کنند. در ده سالی که در بانک بودم با سرمایه گذاران بسیاری آشنا شدم و خیلی از این افراد که امروزه سرمایه گذاران الوپیک هستند از این آدم ها و حاصل این آشنایی ها بودند. کم کم در سال ۲۰۰۹ شاهد ضربات جدی به حوزه بانک بودیم و آن رشد صعودی دیگر وجود نداشت. آن موقع من مسئولیتم در بازار خاورمیانه بود، یعنی پشت میز نشین نبودم. من هشت سال بین لندن و خاورمیانه رفت و آمد داشتم. در این هشت سال حتی حق صحبت تلفنی با ایران را نداشتیم، از بس تحریم ها زیاد بود.

سال ۲۰۱۵ ده روزی به تهران آمدم. آن موقع زمانی بود که شرکت هایی مثل دی جی کالا و برخی اپ های حمل و نقلی تازه داشتند شروع به فعالیت می کردند  و راه اندازی می شدند. همه می دانستند من یک روز به ایران بر می گردم و کسب و کاری راه می اندازم اما زمانش و نوع آن مشخص نبود.

• چه شد که ایران آمدی و بررسی ها را شروع کردی؛ بازار را چطور دیدی و چگونه به الوپیک رسیدی؟

اولین نکته این است که شما باید همیشه دید باز داشته باشید. همه می دانند بازار ایران خیلی خوب است، رقابت در آن کم است و خیلی چیزها پیاده سازی نشده و نیروی انسانی جوان و باهوش داریم. موضوع این است که چطور می شود همه این ظرفیت ها را استفاده کنید و به یک کانسپت (concept) موفق برسانید. مشکل این بود که من اصلا شناختی از بازار و جامعه ایران نداشتم. موضوع این بود که من چندین ماه قبل از رسیدن به الوپیک دنبال این بودم که ببینم در بازار چه اتفاقی می افتد و مردم با چه مسائلی به صورت روزانه سر و کار دارند. رابطه ها را هم نگه داشته بودم و تجربیات خوبی را در سال های قبل جمع کرده بودم. یک پکیج خوب داشتم. ایده این بود که باید می دیدم چه کانسپت هایی در خارج از ایران در حد قابل توجهی موفق بودند. پس دنبال کشورهایی رفتم که تا حدودی شبیه ایران بودند. برزیل، چین، هند و اندونزی. در ایران زیرساخت ها در زمینه فضای مجازی و شناخت مناسب ایجاد شده بود. اول خودروهایی را دیدم که خالی به کرج می رفتند و بر می گشتند.

• اما این ایده خیلی با طرح الوپیک فاصله داشت.

یک نکته طلایی وجود دارد که شما نباید عاشق ایده تان باشید. من در چند ماه با حدود ۴۰۰ نفر از کارآفرینان و استارت آپ ها برای شناخت جامعه و شرایط بازار جلسه گذاشتم. فقط اطلاعات جمع می کردم. اما به هر حال فهمیدیم درحوزه حمل و نقلی می شود ورود کرد. با شریک ام هم به صورت اتفاقی آشنا شدم.

• چرا الوپیک این قدر سریع رشد کرد؟

به خاطر اینکه من خیلی در حوزه بازار و شناخت سرمایه گذاران تجربه داشتم، روابط خوبی با سرمایه گذاران خارجی داشتم، شریک خوب و برنامه نویس داشتم، شریکم تیم ۲۰ نفره ای داشت که همه شان نیروهای خوب و امتحان شده ای بودند. ما یک ارتش آماده و مجهز داشتیم و دنبال یک سرمایه بودیم فقط. استارت آپ های اولیه مشکلشان این است که تیم اولیه را ندارند. ما این را داشتیم. همه موضوعات سه ماهه حل شد. با حجم و دانش بسیار پیشرفته شروع کردیم. سرمایه هم که داشتیم و تامین کردیم و رسیدیم به اینکه در کدام کانسپت کار کنیم. به حمل و نقل رسیدیم. نکته جالب این بود که من هر کجا می رفتم واژه پیک به گوشم می خورد. همه جا مردم پیک می گرفتند. در همین سفری که به لندن رفتم. دفتر یک سرمایه گذار بزرگ دعوت شده بودم. این سرمایه گذار چند اسلاید درباره یک شرکت در برزیل به من نشان داد. عددها فوق العاده بود. الوپیک در برزیل بود و دو سال بود که طرف راه انداخته بود و بعد از دو سال رسیده بود به دوازده هزار درخواست روزانه. به تهران برگشتم. بعد از دو ماه کار روی طرح قبلی، گفتم آن را کنار بگذاریم و این را شروع کنیم. شریکم گفت درست می گویی، حق با توست.

• چطور به اسم الوپیک رسیدی؟

شریکم یک مشتری داشت که می خواست سایت سفارش یخ راه بندازد. به اسم الویخ. همان جا به اسم الو پیک رسیدم. من سایت و اینستاگرامش را سریع گرفتم. بچه ها در عرض سه ماه کارها را پیش بردند. نکته جالب اینجاست که من سه سال پیش اصلا نمی دانستم پیک چیست و اسم پیک هم به گوشم نخورده بود و حالا صاحب این کسب و کار هستم.

• حالا واقعا بین رقبای کسب و کار اینترنتی جنگ هست؟

من بزینس را جنگ بدون گلوله می دانم. موضوع البته رقابت ناسالم نیست. الان مشخص شده که بازاری در کشور هست که ظرفیت بالایی دارد. خیلی ها هم هستند که سرمایه دارند و قابلیت هم دارند که کسب و کار مشابهی را راه بیندازند. در هر کسب و کار اینترنتی مهم اولین بودن نیست، بلکه مهم فردی است که به مارکت لیدر شدن برسد. این مهم است و چنین کسب و کاری موفق است. هدف ما این است و می خواهیم به عدد ذهنی مان برسیم.

• الان می توانی عدد و رقم بدهی؟

ما سه تا عدد داریم؛ یک اینکه در نسبت به پیک های سنتی چند درصد را آن لاین ها را دارند؛ شاید ده درصد هم نیستیم. اما اگر بخواهیم با رقیب های آن لاین مان مقایسه داشته باشیم بالای ۷۰درصد هستیم. ما عدد ۵۰هزار پیک را رد کرده ایم و حتی به وانت بار و سواری بار هم رسیده ایم. این عدد یعنی این تعداد در دفتر ثبت نام ما مدارک شان را دادند، آموزش دیدند و باکس و کلاه دریافت کردند. برای یک سال عدد بسیار بالایی است.

• به طور میانگین چند سفر در روز دارید؟

 سفیران ما لزوما هر روز کار نمی کند. میانگین ۴۰درصد این سفیرها هر روز فعال هستند و در روز حدود ۱۰ درخواست انجام می دهند.

• صاحبان مشاغل و کسب و کارهای سنتی و اصناف می گویند شما بازار ما را به هم ریختید و حتی گاهی شنیده شده که برخی اعتراض ها به خشونت های مختصر هم رسیده و شکایت هم کرده اند. شما چه تعاملی با کسب و کارهای سنتی حوزه خودتان دارید؟

شانسی که ما داشتیم این بود که از وضعیت و تجربه دیگران استفاده کردیم و مشکلات آن ها را دیدیم. ما همان ابتدا رفتیم اتحادیه پیک موتوری در منیریه. در آن جا مشخص شد که آن ها پروسه استانداردی برای گفتن مجوز و… دارند. ما فرم را پر کردیم و مدارک را بررسی کرد. گفتم می خواهیم پیک موتوری راه بندازیم. همه مدارک و پیش نیازها را داشتیم و اعلام هم کردیم. هفته بعد از صنف آمدند و شرایط را بررسی کردند. همه چیز اوکی بود. یک هفته بعد از بررسی ها هم پیش مجوز آمد. یک ماه بعد هم اپلیکیشن راه افتاد. آن زمان اسنپ و تپ سی و… کلی درگیری داشتند با اتحادیه تاکسی رانی و… . درخواست ها یهو از ۵۰۰ عدد در ماه دوم به ۵۰۰۰۰ درخواست در ماه سوم رسید. دقیقا بعد از این رشد، یک روز صبح بدون هیچ هماهنگی چند نفری از صنف وارد دفتر شدند و گفتند پس شما اسنپ هستید. گفتم نه؛ و آن ها گفتند مثل اسنپ هستید. یعنی می خواهید سیستم سنتی را از بین ببرید. ما گفتیم بر اساس قوانین شما یک نکته بگویید که ما خلاف قوانین شما کار می کنیم. به جای اینکه تلفن زنگ بزند ما با اپلیکیشن درخواست را می گیریم.

البته ما از یک فرصت دیگری هم بهره مند بودیم؛ اتحادیه پیک موتوری و وانت بار در درگیری چند ساله با پیک بادپا بودند. بادپا مجوز نداشت و خودشان درگیر بودند با هم و حواشی شان به ما نبود. وقتی درخواست ها زیاد شد، دیگر کاری نمی توانستند بکنند. هر صنف و کسب و کاری خودش یک تعداد آدم های قدرتمند دارد. یا باید با آن ها تعامل کنیم یا بجنگیم. ما کار را قانونی شروع کردیم و ایستادیم.

• درباره جذب سرمایه صحبت کردی که تخصص شما در این زمینه بود؛ چه پیشنهادی برای دیگران در این حوزه داری؟

درباره جذب سرمایه گذار باید از رابطه نزدیک و مطلوب بهره مند باشید. سرمایه گذاران الوپیک سالیان سال من را می شناختند و به من اعتماد داشتند و الان به الوپیک هم اعتماد دارند. پس کسی که در خارج کسی را نمی شناسد و می خواهد از آن جا جذب سرمایه کند، کار او اصلا مقدور و شدنی نیست. پس می ماند جذب سرمایه از داخل. الان برندهای معروف باعث شدند که خیلی ها بفهمدند از طریق این کسب و کارها می توانند سرمایه گذاری خوبی انجام دهند. همیشه آدم باید ببیند چقدر سرمایه لازم دارد و این اعتبار را می تواند بر اساس تست کار خودش بسنجد. تست سرمایه زیادی نمی خواهد. اینکه از اول چند میلیارد داشته باشیم این خوب و الزاما زمینه ساز موفقیت نیست. مرحله اول باید با پول اندک شروع شود. تعداد محدودی از افراد هستند که اعتماد قطعی دارند؛ اگر همه شانس هایمان را بسوزانم دیگر کسی نمی ماند برای ادامه مسیر. نباید این گروه ها را از بین برد. پس با کمترین سرمایه باید به ساده ترین جنس برسید تا به سرمایه گذاران نشان دهید و توجیه شان کنید که این جنس جوابگو برای توسعه است.

• قطعا برای راه اندازی چنین کسب و کاری باید نظم خوب و سبک زندگی ویژه ای داشت. این گستره کار و این تعداد کارگر قطعا به مدیریت خاصی نیاز دارد. یک روز کاری شما به چه شکل می گذرد؟

اگر کسی بخواهد یک شرکت را به جایی برساند که موفق باشد باید صد در صد ذهن و زمان خود را برای آن کار بگذارد. یعنی چه خودم چه شریکم و چه بسیاری از کارمندهای من، همه زندگی شان را برای این کار گذاشتند. این طور نیست که زمان مشخص برای حضور و رفتن داشته باشیم؛ من تمام وقتم را برای شرکت گذاشته ام. اما نکته مهم در کنار این موضوع این است که ذهن شما هم باید آزاد باشد. خیلی ها که دوست دارند استارت آپی راه بیندازند نمی توانند چون مشکلات زندگی مانع آن ها می شد. این را نمی گویم که انگیزه افراد شاغل یا زن و بچه دار و… گرفته شود، ولی واقعا استارت آپ داشتن و راه انداختن یک سرمایه گذاری، تمام وقت و ذهن طرف را می گیرد. همیشه رقابت هست و همه دنبال از بین بردن لیدر هستند. لذا فقط ذهن باید باز باشد. برای رسیدن به این موضوع راهکارهای مختلفی وجود دارد که عمدتا شخصی است. ما در الوپیک از ورزش استفاده می کنیم. ورزش آن آرامش و زمان کافی را برای باز ماندن و فرش شدن روحیه ذهن به ما می دهد. کار ما یک لحظه هم نمی ایستد. حتی خانه هم که می روم به شدت مشغولم، پس باید همیشه آماده باشم. تکنیک و روند دارد و مهمتر از همه اینکه باید به تیم تان اعتماد داشته باشید. من به تیمم صد در صد اعتماد می دهم، می گویم هر جور که دلت می خواهد به این نتیجه برس. روند کاری ما از یک نظر پر از فشار و استرس است و همیشه هم کار هست. باید دید همه ما پیشرفت باشد.

• خود تو وقت های آزاد چه می کنی؟

من عاشق چوگان هستم. چوگان ورزش ایرانی است و در یونسکو هم ثبت شده است. چوگان از ورزش هایی است که به من آرامش ذهنی می دهد و تمام وقت خالی ام را روی آن می گذارم. این ورزش پر از کشمکش است. هم رابطه با اسب است، هم با هم تیمی ها و تیم مقابل، هم تنیس است، هم شطرنج است و… من از چوگان لذت می برم و مبارزه می کنم و در این میان ذهنم بازتر می شود.

• در زندگی یا کار جایی بوده که به مرحله ای برسی و بگویی چرا این راه را انتخاب کردم یا چطور این موضوع را جبران کنم؟ و اگر پاسخ شما بله است، چطور آن مرحله را رد کردی یا پشت سر گذاشتی؟

بله، به عنوان مثال زمانی که بین شرکت قبلی و آمدن به ایران، سفری چند ماهه به آمریکا داشتم. توی ذهنم رویایی بود که بهترین جا برای موفقیت در حوزه کسب و کار مجازی سیلیکون ولی است؛ آپارتمانم را در چند قدمی ساختمان گوگل و فیس بوک گرفتم و با تجربیاتی که داشتم گفتم سریع موفق می شوم اما نشد. ایده ام درباره موزه ها بود. صد نفر از سرمایه گذاران را دیدم اما کار اجرایی نشد. بعد فکر کردم این خیلی موقعیت بدی است و موضوع خوشایندی نیست. برگشتم لندن و ایده ام اصلا نگرفت. آن جا بود که گفتم حالا که وقت دارم برم ایران و ببینم چه خبر است. همیشه اعتقاد دارم که درست است یک طرح و ایده نگیرد اما شما نباید ناامید شوید و دست بکشید؛ موضوع این است که قابلیت جمع کردن تیم و جذب سرمایه داشته باشید، آن وقت هر ایده ای را می توانید در هر جای دنیا پیاده کنید. بازار ایران هم بکر بود، ضمن اینکه من از ایرانی بودن هم استفاده کردم.

• استارت آپ اکوسیستم ایران چند سالی است که شکل گرفته. الوپیک در دو سال اخیر استارت آپ بسیار موفقی بوده. فضای ایران را چطور می بینی و به نظرت در حوزه استارت آپ بزرگترین مشکل ایران چیست؟

شاید بزرگترین مشکل اکوسیستم ایران نبودن منتور(mentor) و افرادی است که تجربه اجرا کردن استارت آپ را داشته باشند. نبودن آدم هایی که بتوانند از تجربیات عملی خودشان استفاده کنند. هر کجا رفتم به این مشکل بر خورده بودند. اینکه نمی دانند چطور ایده را به کانسپت و کانسپت را به بزینس موفق تبدیل کنند. هر کجای دنیا که نگاه کنید آدم هایی را می بینید که شرکت را ساخته و فروخته، دوباره ساخته و فروخته و تبدیل به منتور شده اند. الان یکی از ضعف های بزرگ ما این است که بومی سازی این اکوسیستم طول می کشد. درها هم برای حضور منتورهای بزرگ دنیا بسته است. استارت آپ ها دارند راه می افتند و تجربه کسب می کنند. خیلی از رقیب های ما که نتوانستند رقابب کنند به این دلیل بود که تجربه ما را نداشتند، اما اگر از این تجربه شان استفاده کنند قطعا در پروژه های دیگر موفق خواهند شد. نبود سرمایه و مشکلاتی که صنف های دیگر برای استارت آپ ایجاد می کنند و قوانین و… دلیل کند بودن سیستم اکوسیستم نیستند. بلکه کمبود رابطه، رفت و آمد و شبکه سازی ها عامل اصلی است.

چین هم همین طور بود. آن ها هم همین مراحل که در ایران طی می کنیم ۲۰ سال پیش پشت سر گذاشتند. اما آن ها روابط شان با دیگر کشورها بیش از ما بوده است.

• با این حال در چند سال اخیر برخی اپ ها خیلی گل کرده و موفق بوده اند؛ نظر تو درباره استارت آپ اکوسیستم ایران در آینده چیست؟

معقتقدم هم در فین تک(فناوری مالی) می شود خیلی کارها انجام داد. لزوما بحث پی منت و پرداخت نه، اما فین تک خیلی پتانسیل دارد و هم در کانسپت های B2B (تجارت الکترونیک بی تو بی) مثل سلز فورس که اصلا در ایران نداریم. ما هنوز در کار ملک و ساختمان لیدر نداریم. باید تلفنی به املاکی ها زنگ بزنید. فعال هستند اما کسی نتوانسته به لیدری برسد. مشکلات تلگرام و… هم البته داریم.

• آیا قرار است سرویس های دیگری به الوپیک اضافه شود؟

صد در صد. ما به زودی خرید از بازار (Market Place) را راه می اندازیم و کار ما دو قسمت می شود؛ ارسال و خرید. در قسمت خرید دنیایی برای ما باز می شود. ما نمی خواهیم الوپیک به فروشگاه آن لاین تبدیل شود. الو پیک می خواهد آن دیمند پلت فورم ایران شود. من از آن دی مند همه چیز می توانم بخواهم. البته باید اول زیرساخت آماده می شد. ما به بومی سازی گوجکت هم پرداختیم. یعنی قسمت های موفقش را بومی سازی می کنیم.

• اگر به ۲۰سالگی برگردی چه چیزی را تغییر می دهی؟

پاسخ به این سوال مشکل است. من دقیقا آن چه را که می خواستم بعد از فارغ التحصیلی اتفاق افتاد. برایم رویا بود که به آن محیط بورسی بروم. اما اگر اطلاعات امروزم را داشتم و می توانستم با مهدی ۲۰ ساله صحبت کنم از همان موقع می گفتم برو شرکت خودت را بزن. یعنی سال ۲۰۰۲ برو دنبال کار اینترنتی. آن موقع رقابتی که صحبت کردم اصلا نبود. نسل اول کارآفرینان موفق اروپا همان موقع ایجاد شد. دنیا مسیر مشخصی را به سمت دیجیتال شدن برداشته و با سرعت در این مسیر در حرکت است. اگر این اصول را کسی قبول داشته باشد باید هر چه سریع تر به این سمت برود.

• ۱۰ سال دیگر خودت را کجا می بینی؟

یکی از کارهای اصلی من غیر از چوگان، کتاب خوانی است. عمدتا هم سه نوع کتاب می خوانم؛ یا بیوگرافی آدم های موفق که نشان می دهد برخی چقدر سخت جنگیدند تا به موفقیت برسند. دوم کتاب های تاریخی که زیاد می خوانم. اشتباه شخص از کم بودن تجربه نیست بلکه از نخواندن تاریخ است و این اصل مهمی است که مرا به خواندن تاریخ سوق داده است، و سوم درباره استارت آپ و بزینس زیاد کتاب می خوانم. من هفته ای چند کتاب در شرکت معرفی می کنم. پیشرفت ما تا ده سال دیگر شاید به اندازه ۱۰۰ سال باشد. یعنی سرعت خیلی بالاست. حالا من چه می خواهم؟ حداقل این که شرکت را به جایی برسانم که الگویی نه برای ایرانی ها که برای خیلی از خارجی ها بشود. دیگر اینکه از تجربه ام استفاده کنم و آن را به دیگران هم انتقال دهم.

• چه کتابی را آن قدر مهم می دانی که معرفی کنی؟

the singularity is near

سینگولاریتی ایز نیر. این کتاب زندگی من را عوض کرد و از دلایلی بود که بانک را رها کردم. یک سفر داشتم ۲۰۱۱ از لندن به دوبی. عکس نویسنده در مجله ای بود و مقاله او را خواندم. تئوری او خیلی ساده است. می گوید دنیا به مسیری می رود که هر سال همه چیز سریع تر پیش می رود و آن قدر سریع پیش می رود که بشر نمی تواند خودش را به آن برساند. این باید بیس و پایه تفکر ما باشد.

• فکر می کنی وارد بازار دیگر کشورها بشوی؟

بله، صد در صد و قطعا به آن می رسیم.

• موفقیت را در چه می بینی و چه تعریفی برای آن داری؟

موفقیت برای من دیدن خوشحالی بچه هایی است که می آیند سر کار. یعنی او برای هدفی می آید و می جنگد و شاد هم هست. و همه چیزهایش تامین شده است. این یعنی کار هم به خوبی پیش می رود. باز هم تاکید می کنم که ایران آینده روشنی دارد. کمبودی به لحاظ شعور و نیروی انسانی ندارد که الگو سازی کند. بازار آن هم کمبود ندارد و کاربرها هم ضعف ندارند. بازار ما از کشورهای اطراف خیلی پیشرفته تر است. خیلی ها با این عقیده و امید من مخالف اند، اما من معتقدم کاملا این عقیده درست است. نسل ایران جوان است و جوان ها نیاز به فرصت دارند. نیاز نیست به لندن و پاریس و امریکا رفت. موفقیت همین جاست.