تجارت الکترونیک عمده فروشی؛ دکان قدیمی در بازار جدید
حرف تجارت الکترونیک که به میان می‌آید، اولین چیزی که به ذهن افراد می‌رسد فروش مستقیم به مصرف‌کننده است. وبسایتی که از آن چند قلم کالا را به صورت آنلاین سفارش می‌دهیم و به آدرس خانه‌مان ارسال می‌شود. اما عمده‌فروشی در بازار آنلاین کم‌کم دارد به یکی از مدل‌های رایج تجارت الکترونیک تبدیل می‌شود.
همه می‌دانیم که آمریکای شمالی رهبر اصلی عمده بازارهای آنلاین و البته پیشرفت‌های تکنولوژی است. گزارش بازار تجارت الکترونیک B2B آمریکا در سال ۲۰۲۲ می‌گوید فروش آنلاین در سایت‌های تجارت الکترونیک B2B در سال گذشته با ۱۷.۸ درصد افزایش به ۱.۶۳ تریلیون دلار رسیده است. این آمار صدای زنگ حرکت به سمت عمده فروشی آنلاین است.
به لطف راهکارهای خرده‌فروشی چندکاناله، بسیاری از برندهایی که به صورت فروش مستقیم به مصرف‌کننده (DTC) فعالیت می‌کنند، خدمات عمده فروشی را نیز برای سایر کسب‌وکارها ارائه می‌کنند تا درآمد بیشتری داشته باشند و برندآگاهی خود را افزایش دهند. در این مقاله وارد عمق ماجرای تجارت الکترونیک عمده فروشی می‌شویم و از راه‌وروش‌ها، مزایا و بایدها و نبایدهای آن حرف می‌زنیم:
تجارت الکترونیک عمده فروشی دقیقا چیست؟
«تجارت الکترونیک عمده فروشی فرایند فروش محصولات به صورت عمده به کسب‌وکارهای دیگر از طریق پلتفرم‌های آنلاین است، به جای فروش تکی محصولات به مصرف‌کننده نهایی». این شاید ساده‌ترین تعریفی است که می‌توان از این مفهوم ارائه داد. البته که جزئیات بسیاری در کار است، اما ماجرا آن‌قدرها هم پیچیده نیست.
تنها نکته متفاوت تجارت الکترونیک عمده‌فروشی با عمده فروشی معمولی (!) این است که فرایند از طریق پلتفرم‌های آنلاین انجام می‌شود؛ کسب‌وکارها در وبسایت خودتان یا یک پلتفرم واسطه به شما -که عمده‌فروش هستید- سفارش می‌دهند و شما کالا را با قدری تخفیف در قیمت به آن‌ها می‌فروشید. به عبارت دیگر، شما به عنوان یک واسطه بین خرده‌فروش و تولیدکننده عمل می‌کنید. از چشم کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، شما کسی هستید که کالاها را به صورت عمده از تولیدکننده خریداری می‌کنید.
وجود کسب‌وکارهایی با محوریت عمده فروشی آنلاین برای خرده‌فروشان هم خوب است. آن‌ها می‌توانند به طیف گسترده‌ای از تامین‌کنندگان دسترسی داشته باشند و کارشان در مقایسه قیمت‌ها و حتی تنوع بخشیدن به محصولات ارائه‌شده آسان‌تر می‌شود. از سوی دیگر تولیدکنندگان هم منفعت می‌برند، زیرا دیگر مجبور نیستند نگران یافتن فروشندگانی باشند که محصولاتشان را بین مصرف‌کنندگان نهایی توزیع کنند.
این بازار جدید گرچه در باطن همان بازار عمده فروشی قدیمی است، اما تفاوت‌های قابل توجهی دارد.
فرایند خرید عمده در دست تغییر است…
مشتریان B2B هم امروز بیشتر به دنبال خرید دیجیتال هستند. آن‌ها در واقع همان کسانی هستند که خریدهای شخصی خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند:
- عادت به خرید آنلاین دارند.
- برای پیدا کردن ایده‌ها و محصولات جدید به سراغ گوگل می‌روند.
- پرداخت آنلاین برایشان راحت است.
- با گوشی‌های هوشمند خود در شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌ها گشت می‌زنند.
علاوه بر همه این نکته‌ها، آن‌ها زمان زیادی صرف پیدا کردن بهترین تجربه خرید آنلاین می‌کنند و قبل از این که به نماینده فروش شما مراجعه کنند، به طور گسترده درباره برند و محصولات شما تحقیق می‌کنند. بنا به آمار خریداران B2B قبل از خرید از یک برند خاص، تقریبا ۱۲ جست‌وجوی آنلاین درباره آن انجام می‌دهند. همچنین ۷۴ درصد آن‌ها اعلام کرده‌اند که درباره حداقل نیمی از خریدهای خود به صورت آنلاین تحقیق می‌کنند.
بخش دیگری از این تغییر را می‌توان به ورود گسترده نسل جوان به بازار کار نسبت داد. در سال ۲۰۲۰ تقریبا نیمی از جمعیت خریداران B2B جوانان نسل Z هستند و تعداد آن‌ها نسبت به سال ۲۰۱۲ دو برابر شده است. آن‌ها همچنین به شدت با فرایند خرید و تجربه مشتری درگیر هستند. گزارشی در سال ۲۰۱۹ منتشر شد که می‌گفت حدود ۴۴ درصد از جمعیت نسل Z بیشتر مشغول تصمیم‌گیری برای خرید هستند در حالی که ۳۳ درصد آن‌ها در زمره افراد تاثیرگذار و توصیه‌کنندگان اصلی در فرایند خرید به حساب می‌آیند.
سازگار شدن با خریداران B2B، به ویژه نسل جدید، برای موفقیت در تجارت الکترونیک عمده فروشی حیاتی است. چگونه می‌توان این سازگاری را به دست آورد؟ در قدم اول داشتن یک پلتفرم تجارت الکترونیک انعطاف‌پذیر که تجربه خریدی مشابه مصرف‌کننده ایجاد می‌کند و در عین حال با سیستم‌های کنونی شما یکپارچه می‌شود تا مدیریت سفارش‌ها را تسهیل کند.
از خریداران B2B گفتیم، پس بهتر است یاد بگیریم که اثر تجارت الکترونیک در حوزه‌های B2B بر عمده‌فروشان چیست؟
تجارت الکترونیک B2B چطور به عمده‌فروشان کمک می‌کند؟
تا مدت‌ها تصور بر این بود که مشتریان B2B از کانال‌های خرید دیجیتال اجتناب می‌کنند و البته حقیقت هم داشت. خرد سنتی معتقد بود که خرید عمده بیش از آن پیجیده است که بتوان به صورت آنلاین انجام داد؛ و به همین دلیل است که بسیاری از تامین‌کنندگان هنوز در تجارت الکترونیک سرمایه‌گذاری نکرده‌اند. اما به مرور این مسئله در حال تغییر است. یکی از دلایل آن را در بخش قبل گفتیم؛ دلیل دیگر، که تحقیقات اخیر McKinsey هم آن را تایید می‌کند، این است که امروز با تجمع اطلاعات در کانال‌های دیجیتال، جمع‌آوری مستقل اطلاعات بسیار آسان‌تر از گذشته است. این یعنی فرصت عمده‌فروشان برای تاثیرگذاری شخصی بر تصمیم‌گیری‌های خریداران بسیار کمتر از قبل شده است.
روی آوردن به تجارت الکترونیک، به ۷ شیوه به عمده‌فروشان کمک می‌کند:
۱. ساده‌سازی فرایند خرید
بیشتر عمده‌فروشان احساس می‌کنند تجارت الکترونیک برای آن‌ها مناسب نیست، زیرا آن‌ها فرایند خرید پیچیده‌ای دارند. نگرانی‌ها درباره قیمت قرارداد، انحصار محصول و مشتریان با شرایط خاص، مانع روی آوردن عمده‌فروشان به تجارت الکترونیک می‌شود.
گرچه این نگرانی‌ها به‌جا هستند، اما داشتن یک پلتفرم مناسب برای عمده‌فروشی به صورت آنلاین می‌تواند به غلبه بر این چالش‌ها و رشد کسب‌وکار کمک کند. شما به راحتی می‌توانید برای خودتان یک وبسایت تجارت الکترونیک B2B اختصاصی ایجاد کنید و تمام اطلاعاتی که ممکن است مشتری نیاز داشته باشد در آن فراهم کنید. در این صورت خریدار به راحتی به اطلاعات اساسی شما و البته راه‌های ارتباطی موجود دسترسی دارد و حتی اگر نیاز به مذاکره بود، لازم نیست به دنبال پیدا کردن اطلاعات تماس بگردد.
فروش عمده محصولات به صورت آنلاین می‌تواند تا حد قابل توجهی فرآیند خرید را برای مشتریان B2B شما ساده کند. آن‌ها می‌توانند به راحتی قیمت‌ها را مقایسه و سفارش خود را به صورت آنلاین ثبت کنند؛ امکاناتی که در کانال‌های سنتی‌تر مانند سفارش‌های حضوری، تلفنی و پستی وجود ندارد یا دشوار است.
خودکارسازی فرایند فروش دردسر مذاکره را برای هر دو طرف کمتر می‌کند و البته به روند ثبت سفارش سرعت می‌بخشد. فرایند خرید ساده‌شده، تجربه خریدار B2B را بهبود می‌دهد و راه را برای به دست آوردن وفاداری مشتری هموار می‌کند.
۲. خودکارسازی فرایند فروش
اتوماتیک شدن فرایند فروش می‌تواند مزیت بزرگی برای صاحبان کسب‌وکارهای عمده فروشی آنلاین باشد. از ثبت‌نام تا تصفیه حساب، همه‌چیز به صورت آنلاین و خودکار پیش می‌رود و شما می‌توانید زمان خود را به جای پیگیری سفارشات از طریق تلقن و ایمیل صرف نیازهای استراتژیک و رشد کسب‌وکار کنید.
خودکار شدن فرایند فروش در این موارد به شما کمک می‌کند:
- ایجاد قیمت سفارشی و درصد تخفیف برای مشتریان یا گروه‌های خاص
- ثبت‌نام و احراز هویت خودکار
- آسان کردن خرید، پیگیری و سفارش مجدد برای مشتریان
- بررسی سفارشات قبل از ثبت فاکتور
- آسان شدن مدیریت موجودی و سفارش‌ها
۳. بهبود تجربه مشتری
خریداران B2B انتظار دارند سطح خدمات برای آن‌ها مشابه خدمات ارائه‌شده به مشتریان B2C باشد. خریداران امروز به اطلاعات مجهزند و نیازی به صحبت با نماینده فروش قبل از خرید ندارند. آن‌ها ترجیح می‌دهند فرایند آشنایی با کسب‌وکار و ثبت سفارش به سادگی و در هر زمان که دوست دارند انجام شود.
تجارت الکترونیک می‌تواند به عمده‌فروشان کمک کند تا نیازهای خریداران را پیش‌بینی کنند. با شناخت نیازها و تهیه محتوا و اطلاعات لازم، روند تحقیقات خریداران آسان‌تر می‌شود و می‌توانند به راحتی در طول فرآیند خرید به محتوای مورد نیاز خود دسترسی داشته باشند.
۴. افزایش فروش و کاهش هزینه‌ها
فروش عمده آنلاین سریع‌ترین راه برای سرعت بخشیدن به رشد کسب‌وکار است. اگر تولیدکننده هستید، فروش عمده می‌تواند به افزایش حجم فروش و کاهش هزینه هر واحد کمک کند، و در واقع حاشیه سود شما را افزایش دهد. حمل‌ونقل عمده به تعداد کمی مشتری هم می‌تواند در کاهش هزینه‌ها موثر باشد.
۵. بهبود مقیاس‌پذیری و امکان رشد کسب‌وکار
مزیت‌های فراوان استفاده از تجارت الکترونیک عمده فروشی به رشد سریع‌تر کسب‌وکار شما کمک می‌کند. تجارت الکترونیک عمده فروشی فضای بیشتری برای مقیاس‌پذیری دارد زیرا مدل کسب‌وکار افزایش فروش و کاهش هزینه‌ها را تضمین می‌کند. همچنین با سرعت گرفتن فروش می‌توانید در هربار سفارش مجدد، موجودی بیشتری سفارش دهید و با تمرکز بر مدیریت موجودی و سفارش‌ها به جای مذاکره با مشتری، به رشد کسب‌وکارتان کمک کنید.
۶. آسان شدن ورود به بازارهای جدید
گسترش بازار در یک منطقه یا کشور جدید می‌تواند برای هر کسب‌وکاری چالش‌برانگیز باشد، زیرا با مسائل لجستیکی و بازاریابی متعددی درگیر است.
فروش عمده به یک خرده‌فروش مستقر در یک بازار جدید، ورود به آن بازار را برای شما آسان‌تر می‌کند، زیرا ممکن است بتوانید از نفوذ، شبکه توزیع و مشتریان فعلی آن‌ها استفاده کنید.
البته برای ورود به بازار کشورهای دیگر باید مقررات آنجا را هم در نظر داشته باشید، اما ایجاد این ارتباطات می‌تواند کار را آسان‌تر کند.
۷. کسب حاشیه سود قابل پیش‌بینی
برای کسب‌وکارهای عمده فروشی B2B، شما معمولا به مشتریان همیشگی و با قراردادهای بلندمدت می‌فروشید. این موضوع پیش‌بینی حاشیه سود برای هر ماه، سه ماه یا سال را در مقایسه با شرایط فروش آنلاین به مصرف‌کننده نهایی آسان تر می کند. این موضوع کمک می‌کند درآمد خود را به طور دقیق پیش‌بینی کنید. این پیش‌بینی می‌تواند برای برنامه‌ریزی بودجه و فعالیت‌های مالی بسیار مفید باشد.
با وجود دانستن مزیت‌های تجارت الکترونیک عمده فروشی، بایدها و نبایدهایی هم در کار است…
بایدها و نبایدهای عمده فروشی آنلاین
وبسایت شاپیفای که در آمریکا خدمات عمده فروشی آنلاین ارائه می‌کند، نظر ۵۰ متخصص بازاریابی B2B و فروش عمده را درباره تجارت الکترونیک عمده فروشی جویا شده است. نظرات متخصصان عمیق و کاربردی است اما شاید خواندن‌ها دشوار و زمان‌بر باشد. پس از خواندن مطالب و بیرون کشیدن جوهره نظرات این افراد توانستیم به ۶ نکته زیر برسیم:
۱- در تجارت الکترونیک عمده فروشی و B2B، آنچه اهمیت دارد تمرکز بی‌وقفه روی قیمت نیست، بلکه ارائه بهترین خدمات است. سعی کنید برای هر مشتری خدمات شخصی‌سازی‌شده و مطابق با نیازهای او ارائه دهید تا با شما احساس راحتی کنند.
۲- در عرصه شبکه‌های اجتماعی و تاثیرگذاری عمومی، روابط بر محصولات برتری دارند. سعی کنید جذاب و معتبر باشید و ریسک گفتن حقیقت تمام و کمال را بپذیرید. این همان چیزی است که کمک می‌کند دنبال‌کننده‌های پیگیر داشته باشید.
۳- در استراتژی بازاریابی محتوایی خود به فکر حل کردن مشکلات و ایجاد ارزش باشید و از این که به مشتریان کمک کنید متوجه شوند که کجای کسب‌وکارشان اشتباه است، نترسید.
۴- از تجارت الکترونیک B2C برای کسب‌وکار B2B خود درس بگیرید و به یاد داشته باشید: مردم، صرف نظر از این که کجای سلسله‌مراتب قرار دارند، مردم‌اند و به همان چیزها اهمیت می‌دهند. پس به مقبولیت اجتماعی، داشتن چند درگاه پرداخت و واکنش‌گرا بودن سایت برای موبایل توجه ویژه داشته باشید.
۵- وقتی نوبت به بهینه سازی موتورهای جستجو می‌رسد، اصول اولیه را مشخص کنید، نسخه اصلی را در صفحات محصول خود نگه دارید، از پیوندهای متقابل داخلی استفاده کنید و روی کلمات کلیدی مخصوص عمده فروشی کار کنید.
در نهایت، زمان بهینه‌سازی نرخ تبدیل داده‌ها را صادقانه بررسی کنید و نظرات و فرضیات را کنار بگذارید.
الوپیک چگونه می‌تواند به ساده‌سازی عملیات تجارت الکترونیک عمده فروشی شما کمک کند؟
یکی از حیاتی‌ترین گام‌ها برای عمده فروشی آنلاین، جستجوی شرکت‌های قابل اعتماد برای شراکت در عمده فروشی شما است. این مرحله سودآوری و پایداری کسب‌وکار شما را در بلندمدت مشخص می‌کند.
برای شروع، باید با تولیدکنندگانی شریک شوید که نه تنها محصولات مورد نظر شما را می‌فروشند، بلکه شهرت زیادی در صنعت دارند. آن‌ها باید بتوانند قیمت عمده فروشی مناسبی را ارائه دهند تا بتوانید حتی اگر کالا را با نرخ تخفیفی بفروشید، سود خوبی کسب کنید.
علاوه بر این، به شرکای دیگری فکر کنید که می‌توانند به سایر جنبه‌های زنجیره تامین تجارت الکترونیک شما کمک کنند (۳PL). به عنوان مثال، اگر قصد دارید برون‌سپاری را انجام دهید، باید به دنبال شریک معتبری باشید که ظرفیت و منابع لازم برای انجام کارهای عمده فروشی را داشته باشد.
الوپیک می‌تواند تکمیل سفارش‌های B2B را برای شما ساده کند. بنابراین می‌توانید عملیات تجارت الکترونیک عمده فروشی خود را ساده کنید و از خدمات B2B الوپیک برای برون‌سپاری فرآیند تکمیل عمده فروشی خود استفاده کنید.
به این ترتیب، مجبور نخواهید بود روی تیم خود سرمایه‌گذاری کنید که می‌تواند یک دردسر مالی و لجستیکی بزرگ باشد. همچنین نگرانی‌ای درباره تحویل سفارش‌های عمده فروشی به موقع به مشتریان خود نخواهید داشت.
سخن پایانی: عمده فروشی آنلاین می‌تواند راه رشد شما باشد
در این مطلب یاد گرفتیم که تجارت الکترونیک و فروش آنلاین چطور می‌تواند به خدمت عمده‌فروشان درآید و کسب‌وکارشان را گسترش دهد. همچنین دانستیم عمده‌فروشانی که از تجارت الکترونیک برای فروش به خریداران B2B استفاده کنند، مزایای زیادی را تجربه خواهند کرد.
از آنجا که کسب‌وکارهای عمده‌فروشی بیشتر و بیشتر فعالیت‌های خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند، باید تجربیات شخصی‌سازی‌شده‌تر ایجاد کنید تا از رقبا متمایز شوید. با انتخاب یک پلتفرم تجارت الکترونیک مناسب برای وبسایتتان، به راحتی می‌توانید به این هدف برسید.
دیدگاه ها