فروش‌محور نباشیم! محصول‌محور باشیم!
هر استارتاپی خواه ناخواه باید در ابتدای فعالیتش تصمیم بگیرد که محصول‌محور (product-driven) باشد یا فروش‌محور (sales-driven).
منظور از این دو عبارت چیست؟
سازمان‌های محصول‌محور (product-driven) سعی در حل یک مشکل یا مسئله دارند که رسیدن به این هدف نیازمند تحقیق، بررسی و حتی پیش‌بینی نیازهای بازار است.
اما در سازمان‌های فروش‌محور (sales-driven) هدف اولیه بدست آوردن درآمد بالا در یک بازه‌ی زمانی کوتاه است. آنها تمایل دارند که ابتدا تقاضای بازار را پیدا کرده و سپس نسبت به آن واکنش نشان دهند. تاکید آنها بر تکرار و فروش بیشتر است.
رویکرد دوم به نظر جذاب‌تر است؟ نه؟ درآمد و رشد بیشتر برای هر کسی جذاب است! با این حال، محصول‌محور بودن است که یک شرکت بادوام و تاثیرگذار را خواهد ساخت!
یک شرکت محصول‌محور به دنبال حل مشکلات واقعی است. اما شرکت فروش‌محور هر آنچه که خریداری داشته باشد را می‌فروشد! صرف نظر از اینکه آیا واقعا نیاز مشتری برآورده می‌شود یا خیر؟ این رویکرد چالش‌های زیادی را به وجود می‌آورد که عمده‌ترین آنها رضایت و حفظ مشتری است.
محصولی تولید کنید که برای رفع یک نیاز، ضروری باشد.
سازمان‌های محصول‌محور با نگاه به بازار، کار خود را شروع می‌کنند. چه نیازهایی در بازار برآورده نمی‌شوند؟ آنها برای درک بهتر نیازهای بازار و میزان ضرورت این نیازها، با مشتریان صحبت می‌کنند و اطلاعات دقیقی را جمع آوری می‌کنند.
سازمان‌های فروش‌محور، اغلب قبل از اینکه نیاز بازار را کشف کنند، نیروهای فروش زیادی استخدام می‌کنند و فروختن آغاز می‌شود! این فروش در ابتدا ممکن است بسیار زیاد هم باشد اما این روند حجم زیادی از مشتری‌های ناراضی را برای آنها باقی می‌گذارد. آنها مشتریان گوناگونی دارند که نیازهای متفاوتی هم خواهند داشت اما این شرکت همان محصول را به همه‌ی آنها می‌فروشد. در مواردی هم که تیم‌های توسعه‌ی محصول، شروع به کار می‌کنند، مشکل بزرگتر هم می‌شود! در این حالت، محصولات شرکت انباشته شده و مشکلات مشتریان هم به خوبی حل نمی‌شوند. در نتیجه فروش کاهش می یابد و مشتریان به تدریج از این شرکت خارج می‌شوند.
از طرف دیگر سازمان‌های محصول‌محور برای رشد سریع، بیشتر از اینکه به فروش بی‌رویه و حجیم بپردازند به بازخوردهای مشتریان و نظرات واقعی آنها متکی هستند. اگر بتوانند مشتریان راضی و خوشنود خود را حفظ کنند، یک اثر فوق‌العاده بر روی رشد فروش خواهد گذاشت.
تیم فروشی بسازید که محصول‌محور باشند.
منظور این نیست که شرکت‌ها نباید تیم فروش قدرتمندی داشته باشند! یک تیم فروش با عملکرد بالا، برای موفقیت تمام شرکت‌های B2B حیاتی است. با این حال در اینجا تیم فروش بیشتر برای درک نیاز مشتریان و کمک به رفع نیازهای آنها توسط محصول، فعالیت می‌کند. این بدین معنی است که تیم فروش باید به اندازه‌ی تیم محصول درک درستی از محصول تولیدی داشته باشد. همراهی تیم فروش با نیازها و تفکرات مشتریان می‌تواند عادت گوش دادن و آمادگی برای پیدا کردن مشکلات را تقویت کند.
گوش کنید، یاد بگیرید و بهبود دهید.
گوش کردن به مشتریان، شما را قادر می‌سازد تا مشکلات و چالش‌های اجتناب ناپذیر را بهتر پیش‌بینی و مدیریت کنید. همچنین شما را از چالش‌ها و فرصت‌هایی که وجود دارد آگاه می‌سازد. در واقع محصول‌محور بودن از برخی جهات مشتری‌مدار بودن است.
الوپیک، یک سازمان محصول‌محور
ما در الوپیک هموراه تلاش کرده‌ایم رویکرد محصول‌محور بودن را بیش از پیش تقویت کنیم. محصولات و خدماتی که از ابتدا ارائه کرده‌ایم با توجه به نیاز کاربران تغییراتی داشته‌اند و روز به روز بهبود یافته‌اند. همچنین با تحقیق و بررسی دقیق مشکلات و شکاف‌های بازار و یافتن راه‌حل‌هایی برای آنها توانسته‌ایم خدمات نوینی همچون الوفروش، الوپست، امکان عکس‌برداری از مرسوله و… را فراهم کنیم. امیدواریم در آینده هم با بهره‌مندی از نظرات و همراهی شما بتوانیم خدمات و محصولات مناسبی ارائه کنیم.
برگرفته از : onfleet
دیدگاه ها